關於談判

來韓國的行李有限，我選擇帶來的書也經過篩選。其中，有一本「華頓商學院最受觀迎的談判課」。

封面是很通俗的那種塞滿標語的商業書。書背寫著「商戰系列」。紙用的是輕、而色偏黃的再生紙。商業通俗書的那種風格。

我其實已經看過一遍了。我選擇帶它隨我來韓，因為覺得它內容好重要。

談這本書之前，我想問問，你有經歷過談判嗎？不管是工作上，或是生活上。

談判呢，就我認知，就是參與談判的各方，互相溝通自己想要的是什麼，自己能提供的又是什麼，希望能就大家手中的資源，達成各自的需求。

所以…

和菜市場攤商們殺價是種談判。你提供未來再消費的可能性，換取他們的現金折扣。

酒店小姐的撒嬌是種談判。她們提供女性的溫言軟語，換取客人們阿莎力的乾杯和消費。

房客說︰「我是學生」是種談判。用學生的穩定性，換取房東能有長期收入的安定感，進而降價。

這本書作者，一再強調的是，談判不是奪取，談判是交換。談判是get more不是get all。就像跳蚤市場裡常說的Someone’s Trash is Someone’s Treasure(某人的垃圾可能是某人的珍寶)。你手上的無用資源，可能正好是別人朝夕盼望的。

例如，我以前曾為shopping mall工作。開幕，我們在乎的儘快有知名店家入駐，拉抬聲勢。大品牌要進駐，身為業主，給出的rent concession(開店補貼)，其實遠大於品牌給的租金。

換句話說，多進一個大品牌，我們賺愈少，甚至虧。

但我們還是希望大品牌進來，虧錢不care。為什麼？因為，我們的需求是︰把mall的品牌價值給拉上來。

所以身為品牌，就可以跟我們談。要補貼、要降租、要特殊待遇。

這是談判。

剛剛的例子，聽起來是很精打細算的利益。

不過作者也有提到，談判，不一定要是實質的利益。”關心”，也可以。

以我自己為例，寫了blog也開了fan page，自然會收到一些問題。有人，劈頭就問「現在匯率多少？用台灣還美金去換好？」(純粹舉例，非實際情況) 如果你是我，會有什麼感覺呢？

另一方面，有人非常客氣的，請、謝謝、對不起，三句不離的問我問題。

即使，即使我給不出答案，他也大方的說︰「那正好，我去嚐試看看，之後你就可以分享給大家了^^」

如此”在乎我”，我忍不住回了他︰「在韓國有任何問題都跟我說吧！我會盡力幫忙！」

希望其中的差異不是難懂。因為這很重要(不用講三遍吧XD)。

這是，把別人放在心上，或，只在乎自己，的差別。

因為，談判就是，了解自己的需求，了解對方的需求。

然後想各種方式，去滿足彼此的需求。

第一個shopping mall的例子。如果我是中等品牌，怎麼談？

計畫中的大型造勢活動(能提升此點的能見度)、未來規劃怎麼把人氣拉到這個分店、投入多少廣告說這間店要開張、和agent的好關係…都是談判籌碼。因為業主在乎的是mall 的知名度。

第二個，我的blog和FB的例子。欸…因為我自己的龜毛規劃，是不打算接商業文的，所以跟錢沒關係，純粹看問的人禮不禮貌(這關聯到我的情緒)，以及，他能否提供我所不知道的資訊。

回過頭來，談判最重要的是什麼？

是，了解你自己想要的是什麼。

所以我在個人Fb曾分享過這個日劇的片段(古美門律師罵醒絹美村之魂)

https://www.facebook.com/video.php?v=10204681544057308&fref=nf

我給的評語是︰

最近重看西方人寫的談判的書，但老覺得哪裡怪怪。似是想通，作者基於“每個人在內心深處都有自己的需求，談判是把那需求給挖出來，加以滿足做條件交換“。

但亞洲很多人是連自己的需求是什麼都不知道啊。或者是，他們的需求很M…..（所以逼得人不得不發脾氣）

因為我發現，很多人不知道自己想要什麼。那，要我怎麼尊重他們的需求？

舉例，我討厭發脾氣。因為那其實是非常耗損自己精力的一件事。

但是，在越南工作時，很多前輩跟我說︰「你要夠兇才管得動人。」

有次，我終於體會到了。

為了公關部門的需求，我得要求shopping mall工作人員額外加班配合。

結果，公關部配合的攝影師，不僅遲到，拍了10分鐘後，說他要去別的工作，請我們等他2小時後再回來拍。

為了拍照額外召來、加班的shopping mall工作人員有幾名？  40名以上。

我想了10秒，決定，當著現場五、六十名工作人員的面，對翻譯的同事大發脾氣(她說她知道我是指桑罵槐，但我還是覺很抱歉)︰

「搞屁啊？他剛剛遲到了半小時，好意思跟我說他現在要走？」
「他剛都遲到了，我怎麼相信他還會再回來啊？」
「他不想拍就不要拍啦，等下也不用再回來啦。人都走了拍什麼鬼啊？」
「這專題不要做了啊！本來就不是我的工作，我盯場盯屁啊！」

攝影師看我表情語氣也知道我大怒。保證他準時回來。

後來他也真的回來了。也每個場景都在我指示下很認真的拍了很多cut。

但我後來也很後悔。

後悔的是，對我自己的同事發火，傷她面子（即使她說沒關係，但我覺得，我應該要把越文學好直接用越文罵攝影師，而不是透過罵她來罵別人。）

然後我想，這位攝影師需要什麼？

他需要錢。

因為我們公關部門給他的應該是一個吃到飽的價格（類似月薪制，不管拍多拍少都這個價），所以他想多賺別家外快。如果，我幫他從我的部門另外申請錢，他可以多賺的話，是否會心甘情願些？

所以，最終要說的是，告訴別人，我們想要的是什麼。

我這個世代(1980左右出生的人)，太習慣聽從父母的指令。

學生時，不要談戀愛好好念書考大學。考上大學，乖乖念書，拿個學位，找工作。

就連學位，都有好幾種比較，美國的歐洲的英國的，兩年的一年的學校評價高低的(舉例︰連勝文是哥大，他的哥大和一般人的哥大一樣嗎？

工作一段時間後…

父母問你，怎麼不帶男(女)朋友回家？

然後，有些好學生們開始不解︰「你們不是叫我們好好念書的嗎？」

真正想要的是什麼，自己知道嗎？

我會這樣說，是因為我過了一陣子，才發現這世界有好多可能性。不光指工作，還有生活、事業、愛情、人際…等。

所以，能夠有點了解，和我同世代的人，曾有的夢想、努力、掙扎，對現實的體認，然後帶著點無奈的堅持，或是，放棄。

（for your reference，如果你想知道的話，我的最大夢想，是寫作。）

我還是覺得，台灣非常多的聰明人，懂得獲取好成績，懂得拿到高職位，懂得如何拍那些趁著經濟起飛賺錢了就得意忘形的人的馬屁，懂得如何安穩的過日子。

拍馬屁不是談判，拍馬屁只是順著他們的毛摸。

談判，是知道自己想要什麼，知道即使暫時忤逆對方，也能夠讓彼此了解，好處在哪，互相如何獲利，的聰明手法。

談判是一生的課題啊。